フロントランナー ダイキン工業渉外営業専任部長 高橋基人さん（57） 2004/05/29 伝統と先端が交錯する北京。 高橋さんのとんぼ返り出張は続く。 オフィスビル街を背に＝岩崎稔撮影

中国ビジネスの星から 人工透析者の星へ 荒涼とした松花江に向けて、旧式のスピーカーが中国語の歌をがなり立てていた。その曲が「津軽海峡冬景色」だとわかって、涙がどっとあふれ出た。 中国黒竜江省のハルビンは冬の平均気温が零下20度。夏は短い。そんなところにクーラーを売りに来ている。「何してるんや、いったい」。仕事中に流した初めての涙だった。 「でも、北極圏のイヌイットに冷蔵庫を売るという笑い話を思い出して、ちゃんと商売させてもらいました」と笑う。 ■　　　　　■ ダイキン工業の初代中国営業部長で初代北京事務所長でもあった人だ。同社の中国での空調売上高は97年の131億円から03年には403億円まで伸び、市場のシェアは約７％、業務用では23％に達して外資系メーカーで断然トップ。製造、販売、サービス、研究の拠点は約40。持ち株会社も作った。中国で日本企業の勝ち組を数えるとき、まず筆頭に挙げられる。 日本企業はいまでこそ中国ビジネスに血相を変えているが、90年代半ばまで、見込みがないという説が横行、政治構造の難解さや商習慣の後進性、民族的な資質がいいたてられていた。 ダイキンが中国進出を決めたのはそんな時期、空調メーカーとしては最後発だった。その国へ、ほとんどたったひとりで送り込まれた。95年のことだ。 若いころ、半年で前任者の通年の実績の２倍を売り上げたこともある。現場に飛び込んで濃密な人間関係を結ぶ、いわば泥臭い営業が得意だ。中国の経済紙には「人情的成分」と書かれた。営業の先輩である田中博専務（61）は、「中国人とか日本人とかという区別を、全くしない。人間というものが好きなんですな」と評する。 この成功例をビジネススクールの教材に採用したのは、横浜国立大学大学院の谷地弘安助教授だ。その人に「個人的にもすぐファンになった」といわせてしまうところが、あなどりがたい。日本貿易振興機構（ジェトロ）も今年３月の報告書で紹介、中国ビジネスの星として経営者への講演依頼もふえている。 そんな成功の代償に手に入れたのが１冊の赤い手帳だった。「毛沢東語録」ではもちろんない。表紙に「身体障害者」とある。最も重い１級。00年、腎不全と診断され、現在、火、木、土曜、定時に退社後４時間、週３回の人工透析を受けている。 ■　　　　　■ それでも中国との縁は切れなかった。知的財産権の係争など厚い人脈を駆使しなければならないことも多く、透析の合間を縫って中国出張を繰り返している。この４年で計20回。多い年には８回も。いずれも１泊２日か２泊３日のとんぼ返りだ。 主治医の近藤雅彦医師（41）は、「医者としては、じっとしていてくれるほうが助かるんですが、人工透析者が明るく働く例として敬意を払っています」と話す。 いまは透析者の星である。 編集部・穴吹史士 ７１年　立教大学経済学部卒。ダイキン工業入社。大阪、東京で空調営業 ９５年　国際営業本部香港・中国担当課長 ９６年　グローバル戦略本部中国営業部長 ９７年　北京代表処首席代表兼事務所長 ９９年　腎臓疾患発症 ００年　腎不全で帰国、人工透析開始 ０２年　空調営業本部渉外営業専任部長 写真は高橋さんを紹介する中国各紙 以下の記事に続く ●透析機と飛行機を綱渡り ●転機・85％の社会生活 ●料理・家系・名刺・座右

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あなぶき・ふみお / ７期天国 / 七福会 mail to seventh heaven office